Hvordan selge inn prosjekter og tjenester med «Verdi-forslag metoden»
Å selge prosjekter eller tjenester handler ikke bare om å fortelle hva du kan gjøre. Det handler om å vise hvordan du kan løse kundens problemer og gi dem noe de virkelig trenger. Med «Verdi-forslag» metoden kan du dele opp salgsprosessen i to enkle deler:
Utforskningsfasen
Presentasjonsfasen
Dette hjelper deg med å gjøre kunden trygg og få dem til å fokusere på løsninger i stedet for pris.
Hva er «Verdi-forslag metoden»?
Denne metoden handler om å gi kunden flere skreddersydde løsninger de kan velge mellom. Når kunden ser at du har lagt innsats i å forstå dem og deres behov, blir det enklere for dem å ta en beslutning. I stedet for å spørre om de vil jobbe med deg, spør du hvilken løsning som passer best. Dette skaper fokus på verdien i stedet for kostnaden.
Fase 1: Utforskningsfasen – Forstå kunden
Før du foreslår noe som helst, må du forstå hva kunden egentlig trenger. Denne fasen handler om å samle informasjon og stille spørsmål for å lære mest mulig om deres situasjon.
Steg 1: Gjør forarbeid
Lær om kundens virksomhet og bransje.
Finn ut hvilke problemer de kan ha som du kan løse.
Steg 2: Still åpne spørsmål
Når du møter kunden, må du stille spørsmål som gir deg innsikt. Her er noen eksempler:
Hva er de største målene dere har akkurat nå?
Hvilke utfordringer står dere overfor?
Hvordan ser en perfekt løsning ut for dere?
Steg 3: Oppsummer og avtal et nytt møte
Si hva du har forstått fra samtalen, for eksempel: «Så dere ønsker å [oppnå mål] og unngå [utfordring]. Stemmer det?»
Avtal et nytt møte hvor du viser frem flere mulige løsninger.
Fase 2: Presentasjonsfasen – Gi kunden valg
I denne fasen handler det om å vise kunden flere alternativer som kan løse problemene deres. Det gir dem en følelse av kontroll og gjør det enklere å komme videre.
Steg 4: Lag flere alternativer
Sett sammen 2-3 løsninger basert på det du lærte i utforskningsfasen.
Pass på at løsningene varierer i tilnærming eller omfang, så kunden har ekte valg.
Forklar hva hver løsning kan gjøre for dem, og hvorfor den er verdifull.
Steg 5: Presenter løsningene
Bruk klare setninger når du snakker med kunden:
Start med å bekrefte problemet: «Dere sa at [problem] er en utfordring. Her er tre måter vi kan løse det på.»
Forklar hver løsning kort: «Den første løsningen fokuserer på [fordel], som vil hjelpe dere å [resultat]. Den andre prioriterer [annen fordel] og kan gi [resultat].»
Be kunden velge: «Hvilken av disse løsningene passer best for dere?»
Steg 6: Snakk sammen og juster
Spør hva kunden tenker om løsningene.
Tilpass forslagene om nødvendig for å vise at du lytter og bryr deg om deres innspill.
Hvorfor fungerer «Verdi-forslag metoden»?
Gir kunden kontroll: Kunden føler at de velger løsningen, ikke at noe blir presset på dem.
Viser din innsats: Du har gjort leksene dine og forstår hva de trenger.
Fokuserer på verdi: Kunden ser hvordan løsningene dine hjelper dem, så prisen blir mindre viktig.
Vil du vite mer om verdi-forslag metoden?
«Verdi-forslag metoden» hjelper deg med å bygge tillit og presentere alternativer som kunden ser nytte av. Når du bruker denne metoden, skifter fokuset fra «om» til «hvordan», og kunden vil se deg som en pålitelig partner. Prøv metoden i dag, og opplev hvor mye enklere det blir å selge prosjekter og tjenester.
Boox hjelper din virksomhet vokse mens du samtidig skaper verdi for dine kunder. Book tid i kalenderen vår for en hyggelig prat:
Eller fyll ut kontaktskjema: